Блог Rethink Commerce

Экономия по обе стороны: финансовые выгоды SaaS для продавцов и клиентов — Часть II

Опубликовано 1 January 1970, автор:

Как сказано в заголовке, это вторая часть статьи, в которой рассказывается, как SaaS может изменить финансовую сторону работы ИТ-компании. Мы уже рассмотрели такие преимущества, как быстрый доступ к SaaS, продления и обновления, а теперь настало время рассмотреть техническое обслуживание и поддержку, соблюдение требований, партнерские отношения, а также признание выручки. Цель статьи – рассказать ИТ-компаниям, как SaaS изменит их бизнес с финансовой точки зрения и не только. 

Обслуживание и поддержка

Часто полагают, что экономия в SaaS связана в основном с совместным хранением данных на сервере. Установка программного обеспечения на многопользовательскую базу данных «в облаке», а не на локальные серверы, конечно же, дает значительное снижение ежемесячных расходов на хостинг, не говоря уже об обслуживании сервера. Многопользовательская модель также позволяет SaaS-провайдерам поддерживать и обновлять только одну центральную версию программного обеспечения, что делает обслуживание менее сложным и дорогим как для продавца, так и для внешних заказчиков. Такая модель может быть связана с некоторыми первоначальными затратами на обеспечение мощности сервера, который должен справиться со всплесками трафика и обеспечить эффективное аварийное восстановление. Однако эти расходы стабилизируются по мере того, как они будут распределяться между растущим числом клиентов. Кроме того, когда поставщик SaaS управляет мощностью сервера сам, то это, как правило, выходит гораздо дешевле и удобнее для клиентов, чем ситуация, когда они занимаются этим самостоятельно.

Использование поставщика SaaS позволяет клиентам сосредоточиться на своей основной компетенции. Провайдеры «облачных» решений, которые предоставляют качественные услуги и гарантии безотказной работы, могут существенно снизить нагрузку на ИТ-бюджет клиента,  а также на сотрудников. И по причине того, что многие контракты в SaaS включают обслуживание, апгрейды и техническую поддержку, клиенты получают множество преимуществ по значительно сниженной цене.

При использовании другой финансово выгодной тактики поставщики SaaS часто внедряют самообслуживание в поддержку, предоставляя клиентам инструменты и API для выполнения любых операций с программными компонентами, а также возможность обмениваться передовым опытом. Такой подход экономит деньги поставщиков при большом количестве запросов на оказание технической поддержки, а также устраняет на пути клиента препятствия в виде времени поставщика и его доступности. Однако самообслуживание не означает отказ от клиентов. Многие провайдеры SaaS используют персональных менеджеров для тщательного обучения клиентов работе с программным обеспечением и тренируют их лично, задействуя передовые практики и тактики, которые помогут выполнить конкретные бизнес-задачи. SaaS-компании часто участвуют в создании больших сообществ пользователей или «экосистем», в которых клиенты делятся своими стратегиями и тактиками, помогая друг другу, при этом поставщик не несет практически никаких затрат.

  • Выгоды поставщика: распределение расходов между клиентами, самообслуживание
  • Выгоды клиентов: меньше ИТ-обязательств, больше бизнес-инструментов для успеха

 

Соответствие стандартам 

Наряду с освобождением клиентов от необходимости иметь внутреннюю ИТ-организацию или тратить много денег на серверы, SaaS-провайдеры также могут получить сертификаты, такие как SSAE 16 и ISO27001 и поддерживать непрерывную работу в соответствии с установленным в контракте уровнем обслуживания. Если несколько организаций могут работать с одним поставщиком, сертифицированным в соответствии с этими стандартами, то им уже не нужно бороться за получение сертификатов по отдельности. Это обеспечивает экономически эффективное предоставление услуг на базе стандартов.

Получение сертификата – это скрытая трата SaaS, но это также и скрытая экономия, избавляющая клиентов от бремени и расходов, связанных с самостоятельным прохождением сертификации. 

Поскольку SaaS-системы собирают все больше и больше пользовательских данных, все более важным становится соблюдение правил конфиденциальности данных. Подходы здесь варьируются от самостоятельной сертификации до прохождения аудита HIPAA. Получение соответствия – дорогостоящий и трудоемкий процесс, но вы можете распределить эти расходы между клиентами. Клиентам такой подход тоже выгоден, т.к. они платят меньше, чем когда каждый получает соответствие самостоятельно. 

  • •        Выгоды поставщика: распределение затрат
  • •        Выгоды клиента: соответствие требованиям по соблюдению конфиденциальности данных

Отношения с реселлерами и системными интеграторами 

Даже в SaaS каналы становятся все более важными, а не наоборот, поскольку они чаще обеспечивают специфический контекст покупки и информацию, которая необходима клиентам для принятия решения о покупке. Кроме того, клиенты хотят не только сделать покупку, но и получать поддержку от канала, через который они приобрели продукт. Поэтому так важно, чтобы канал обеспечивал не только дистрибуцию SaaS-решения, но и продолжал отношения с конечным пользователем после первой продажи.

 

Независимым разработчикам, конечно же, нужно инвестировать в технологии, чтобы поддерживать канал: порталы, API, маркетинговые инструменты и т.д. Как и в собственных отношениях с клиентами, реселлеры и системные интеграторы выигрывают от средств поддержки, которые создают возможности, а не препятствия, позволяя максимально эффективно использовать решение. Таким образом, реселлеры и системные интеграторы становятся партнерами в создании экосистемы клиентов, а не соперниками, конкурирующими за деньги покупателя. Чем лучше реселлер или системный интегратор знаком с SaaS-системой, тем лучше идет бизнес. Это выгодно как для поставщика, так и для партнеров по каналу. 

  • •        Выгоды для поставщика: лучше бизнес в каналах
  • •        Выгоды для клиентов: более качественное обслуживание и лучшие ресурсы от реселлеров и системных интеграторов, в целом лучшее решение / экосистема 

Признание дохода 

Модель подписки может существенно изменить то, как компании управляют своими доходами. В то время как при традиционной модели с локальной установкой программного обеспечения компания берет крупную сумму денег вперед и получает прибыль немедленно, модели на основе подписки связаны с отсроченным доходом. Авансовые выплаты, текущие контракты на подписку и отсроченный доход (собранные денежные средства и счета к получению минус признанный доход) создают привлекательную финансовую модель для SaaS и в то же время признают то, что уже было оплачено. Задолженность (общая стоимость контракта, меньше собранных денег и неоплаченные счета) также фигурирует в общем объеме средств, поступающих в SaaS. Эти модели привлекательны как для поставщиков, так и для инвесторов, и последние проявляют большой интерес к новым SaaS-компаниям или компаниям, переходящим на SaaS. 

Многие компании считают, что стандартизированный 30-дневный месяц удобнее для учета поступлений на регулярной основе, чем необходимость иметь дело с разным количеством дней каждый месяц. Признание дохода ранее представляла сложный процесс, но теперь есть решения, созданные специально для признания дохода от SaaS. «Облако» имеет положительные финансовые последствия также и для клиента, т.к. обеспечивает быстрый возврат инвестиций в систему. Первоначальные инвестиции, как правило, ниже, а время внедрения – короче. Это дает экономию денежных средств со всех точек зрения.

  • •        Выгоды поставщика: отсроченный доход, интерес инвесторов
  • •        Выгоды клиентов: постоянное обслуживание, доступные цены 

Финансовые выгоды от SaaS распространяются гораздо дальше общих серверов. Здесь можно упомянуть быстрое и недорогое внедрение, более тесные отношения с клиентами, «бесшовные» обновления и, пожалуй, самое главное – мощную экосистему представителей поставщика, клиентов, реселлеров и системных интеграторов, которые заинтересованы в создании инструментов и возможностей для клиентов.

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes
Рейтинг:
0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

You must be logged in to post a comment.