Блог Rethink Commerce

Экономия по обе стороны: финансовые выгоды SaaS для продавцов и клиентов — Часть I

Опубликовано 1 January 1970, автор:

В то время как облачные вычисления меняют облик отрасли программного обеспечения, разработчикам традиционного софта становится все труднее удерживать лидерские позиции и сохранять прежний уровень доходов. И хотя SaaS чаще рассматривается как техническое или маркетинговое начинание, модель имеет серьезное значение и для финансов. SaaS ускоряет взаимодействие и дает более подробные сведения профессионалам на всех уровнях организации, меняя все аспекты работы ИТ-компании.

В этом посте представлен глубокий анализ финансовых преимуществ «облачных» сервисов и связанных с ними практик, учитывая экономию и выгоды для продавца и клиента.

Начало: Трансформативная модель

SaaS часто воспринимается как действенный способ сэкономить, в первую очередь потому что модель распределяет основные ИТ-расходы на серверы, системы хранения и обслуживания между клиентами, что также дает возможность быстро и просто делать обновления «облачных» систем. Тем не менее, у SaaS есть много других «скрытых» финансовых выгод для поставщиков и клиентов. SaaS предлагает не только очевидные преимущества в виде совместного хранения данных на сервере и легкие апгрейды, но также улучшает взаимоотношениями ИТ-компании с клиентами.

В отличие от традиционной модели продаж программного обеспечения с крупными первоначальными затратами и ограниченным взаимодействием с пользователями, SaaS дает клиентам возможность начать с небольшого предложения и со временем нарастить потребляемые объемы операций, устанавливая при этом тесные отношения с поставщиком. У облачных технологий есть и много других выгод.

Продажи и подключение без принуждения

SaaS меняет процесс продаж программного обеспечения, смещая акцент с покупки дорогой лицензии на создание тесных отношений с клиентами, которые развиваются с течением времени. Хотя такая модель может поначалу снизить доходы поставщика, она также создает возможность для получения дохода, стабильно растущего на протяжении всего жизненного цикла отношений с клиентом.

При использовании SaaS-модели взаимодействие с клиентом строится на продолжающихся отношениях, а не на первоначальной продаже. Это превращает традиционно длинный период привлечения клиента к покупке в ускоренный процесс регистрации в системе, подкрепленный регулярными тренингами. Это позволяет быстрее выйти на рынок и получить прибыль на свои инвестиции. Покупатели выигрывают от того, что за небольшую плату могут пользоваться эффективными инструментам, а выгода поставщиков заключается в установлении более тесных отношений с клиентами, причем на это не требуется крупных затрат и есть также возможность заработать больше в долгосрочной перспективе.

  • Выгоды поставщика: увеличение ценности жизненного цикла клиента
  • Выгоды клиента: быстрый доступ к продукту с низкими первоначальными затратами

Продления и апгрейды

С учетом того, что в SaaS все внимание уделяется клиенту, жизненной силой этой модели является контракт на продление. Продления здесь менее болезненные и дорогие, чем при традиционной модели продаж программного обеспечения. В SaaS не нужно устанавливать дорогой и сложный сервер или тратить время на сложные апдейты к запутанным интеграциям, которые создавались многие месяцы. Обновление и обслуживание происходит «за кулисами», часто с минимальным временем простоя или простоем после пикового периода работы. Клиенты просто просыпаются и входят в новую систему, в которой сохранены все пользовательские настройки. В SaaS чаще происходят обновления, предоставляющие клиентам доступ к новым инструментам. Прошли времена «апгрейдов», которые стоят дороже, чем первоначальная установка, а также паники, когда поставщик прекращал поддерживать определенную версию программы и оставлял клиентов в одиночестве или на милость независимых системных интеграторов. Освобождение клиентов от дорогостоящих апгрейдов и паники по поводу поддержки является бесценным преимуществом SaaS.

Продления также можно автоматизировать и сделать частью подписки клиента, избавляя поставщика от необходимости регулярно бороться за крупный контракт на продление. Провайдерам SaaS также легко определить, как часто клиенты входят в систему. Это дает им преимущество, когда они предлагают клиенту сделать апгрейд или когда они разрабатывают стратегии по повышению потребляемых объемов операций. Персональный менеджер может убедить клиента увеличить объемы потребления и определить пути расширения и настройки системы в соответствии с его потребностями. Тесное взаимодействие с клиентом обеспечивает быстрый отклик на его потребности и выработку решения. Короче говоря, когда фокус внимания смещается с продажи на отношения «поставщик-клиент», выигрывают обе стороны.

  • Выгоды поставщика: непрерывный доход, стандартная версия для клиентов
  • Выгоды клиента: «бесшовные» продления и апгрейды

Далее мы рассмотрим другие области, такие как техническое обслуживание и поддержка, соблюдение требований, отношения с партнерами и признание выручки. Оставайтесь с нами.

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes
Рейтинг:
0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Внимание: модерация комментариев включена, поэтому ваш комментарий может быть опубликован с задержкой. Отправлять комментарий снова не нужно.