Блог Rethink Commerce

Все, что вы хотели знать о привлечении клиентов SaaS

Опубликовано 1 January 1970, автор:

Из всех стадий жизненного цикла коммерции SaaS, легкое привлечение новых клиентов является одним из самых важных факторов, определяющих рост бизнеса SaaS. Но в стремлении обеспечить это, многие SaaS-компании в конечном итоге тратят драгоценное время, деньги и ресурсы на неправильные стратегии, каналы и показатели. Неправильный подход, на самом деле, несет сокращение подписки, уменьшая возвратный доход и приближая неизбежный провал, который постигает многие SaaS-компании.

Что такое CAC?

Привлечение клиентов является первым шагом в воронку и напрямую связано с процессом «завоевывании» клиента. То есть, чтобы убедить пользователя подписаться на вашу услугу. Количество потенциальных клиентов, которые успешно преобразуются в платных подписчиков SaaS, определяют коэффициент привлечения клиентов. Средняя сумма, которую вы тратите на привлечение подписчика, составляет вашей стоимости привлечения клиентов (САС).

Для устойчивого роста SaaS необходимы: 1) высокий коэффициент привлечения клиентов; 2) низкая стоимость привлечения клиента; и 3) ускоренное привлечение клиентов. Скорость привлечения клиентов, как правило, обозначает среднее количество времени, которое требуется вам, чтобы привлечь клиента, или просто время между привлечением потенциального клиента и завершением продажи.

Как рассчитать CAC:
Разделите совокупные затраты на продажи и маркетинг на количество клиентов, которые успешно выполнили подписку, чтобы получить CAC. Таким образом, ваша САС за квартал, когда вы привлекли 10 клиентов, потратив в общей сложности $100000 на продажи и маркетинг, составляет $10000.

CAC = Совокупные затраты на продажи и маркетинг / Общее количество привлеченных клиентов

Почему CAC важна?

Так как большая часть внимания для бизнес-моделей на основе подписки уделяется удержанию клиентов и максимизации стоимости жизненного цикла клиента (CLTV), SaaS компании часто склонны забывать о важности ускоренного привлечения клиентов. И соглашаются с тем, что уменьшение оттока, повышение удержания и увеличение перекрестных продаж или продаж дорогих продуктов важны, но их не достаточно.

Чтобы создать свою базу пользователей SaaS, вы должны привлечь новых пользователей, и вы должны сделать это быстро.

Каков правильный подход к привлечению клиентов SaaS?

Правильный подход заключается в выборе соответствующей модели. Ваши типичные варианты следующие:
a) Бесплатная пробная модель;
b) Модель Freemium;
c) Модель внутренних продаж; и
d) Корпоративная модель.

Каждая модель имеет разные САС и требует различных уровней маркетинговых кампаний. Правильным подходом является тот, который позволяет уменьшить САС так, чтобы CLTV была, по крайней мере, в три раза выше, чем CAC, или больше.

Каковы некоторые из способов повышения привлечения клиентов SaaS?

SaaS-компаниям, стремящимся увеличить привлечение при одновременном снижении стоимости, необходимо применять новаторские стратегии, которые включают в себя:

  • Использование новых развивающихся каналов распространения, например, партнеров, торговых посредников и площадок.
  • Инвестиции в такие технологии, как автоматизация маркетинга и развертывание широкого спектра стратегий, от входящего, контент- и маркетинга лояльности
  • Акцентирование внимания на удобстве покупателя и развертывании стратегий, таких как локализация корзины, тестирование A/B и оптимизация потока покупок, чтобы максимизировать преобразование.

Avangate специализируется на предоставлении ориентированных на клиента, цифровых коммерческих решений. Узнайте больше о том, как мы можем помочь вашему бизнесу уже сегодня.

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes
Рейтинг:
0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Raj Badarinath

VP, WW Product Marketing and Alliances

Внимание: модерация комментариев включена, поэтому ваш комментарий может быть опубликован с задержкой. Отправлять комментарий снова не нужно.