Блог Rethink Commerce

Автоматизация коммерции и 5 основных выводов из интервью эксперта TechnologyAdvice

Опубликовано 1 January 1970, автор:

Радж Бадаринат, вице-президент отделения «Маркетинг и развивающиеся услуги» компании Avangate, был недавним гостем на TechnologyAdviceСерия интервью с экспертом. Серия, которую ведет Джош Бланд из TechnologyAdvice, исследует различные проблемы делового и технологического ландшафтов посредством обсуждения этих проблем с ведущими специалистами индустрии.

В этом эпизоде мы обсуждаем автоматизацию маркетинга, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), а также интересную концепцию автоматизации коммерции, и то, что на самом деле имеет значение, когда вы ищете пути улучшения опыта клиента в условиях современного цифрового мира.

Ниже приведены главные выводы, вытекающие из беседы с Раджем Бадаринатом.

  1. Автоматизация маркетинга и адаптация CRM достигли точки невозврата.

Если я что-либо здесь ожидаю, то только их дальнейшего роста. Кто-то сказал однажды: «Это не информационная перегрузка. Это ошибка фильтра». По существу это означает, что мы должны достичь точки автоматизации, как в отношении продаж, так и маркетинга, чтобы начать охват коммерции в различных аспектах. Поскольку это именно то, чего ожидает мир, —  здесь происходит конвергенция. И в рамках мнений, которые мы сейчас наблюдали, это сводится к более глубокой интеграции с системами, так что в конце концов действительно побеждает концепция опыта клиента.

  1. Фокус всегда должен быть направлен на оптимизацию опыта клиента.

Мы хотим ввести что-то новое, как следствие автоматизации коммерции, что мы называем жизненным циклом коммерции. Это касается не только одноразового приобретения; это целый процесс, связанный с вовлечением клиента в цикл от простого приобретения до реального задействования, делая опыт клиента бесшовным и ценным.

Как сделать так, чтобы взять привлеченных клиентов, которые у меня имеются, и активировать из них более чем 2-3% так, чтобы они стали клиентами, осуществляющими регулярные платежи? Затем возникает следующий вопрос, как сделать так, чтобы получить более большую долю их кошелька? Как мне постоянно повышать для вас ценность покупки, чтобы вы могли увеличить продажи, перекрестные продажи?

Только вы, как бизнес, можете помочь им принять решение, однако это реально связано с жизненным циклом коммерции, и если вы считаете, что «я должен относиться к этому как еще к одной точке приобретения, а не как к тому, что «это уже сделано»; я уже получил это». То таких вещей более не существует.

  1. Автоматизация коммерции и маркетинг, основанный на учете (АВМ), имеют больше сходства, чем вы полагаете.

Вы должны понять, что благодаря маркетингу, основанному на учете, или программному обеспечению по автоматизации классического маркетинга, все эти ребята имеют ориентированный на доход подход. Вся цель состоит в том, чтобы получать доход от любой из этих стратегий, и общим для них реально является жизненный цикл коммерции. Стратегии приобретения могут изменяться для АВМ, поскольку вы можете идти различными путями к достижению более крупной цели. Вы можете использовать другую стратегию продаж —  вы, на самом деле, можете использовать другую методологию продаж.

  1. АВМ не удастся, если беспроблемный процесс продаж не будет являться его сердцевиной.

В конечном итоге все сводится к тому, как вы можете уменьшить стоимость продаж для всех взаимодействий с клиентами. И вы не можете уменьшить стоимость продаж, если это, в основном, ручной процесс.

Мы говорили о продажах один-на-один в конце 90-х годов. Автоматизация является ключевым фактором масштабирования. И вы не можете автоматизировать этот процесс, если все ваши стратегии постоянно возвращаются к классическому подходу продаж. Лучшим подходом для меня является, попросту говоря, то, «как мы вводим уровень «посева» в пределах большого счета?» Это концепция продукта, которая автоматически приводит вас к более высоким показателям увеличения продаж и перекрестных продаж.

Вы хотите провести ваши исследования, вы хотите провести ваш анализ, вы хотите быть вооружены информацией, чтобы принимать решения. Что если мы могли бы вооружить вас информацией, чтобы ваше окончательное решение было более уверенным в отношении получения более ценного пакета услуг, более ценного продукта, предоставленного вам нами? И это становится несколько другим методом продаж. Вот почему точка зрения на жизненный цикл коммерции является такой критичной для всех этих новых технологий.

  1. Проблемы автоматизации коммерции  

Автоматизация коммерции связана с несколькими большими проблемами. Первая касается понимания того, что ваши существующие системы не соответствуют новым технологиям. Несколько лет тому назад многие думали, что всё, что им нужно для беспроблемного процесса продаж — это корзина покупок и процессор платежей, и тогда они смогут запустить некоторые загрузки. Сегодня цифровая коммерция развита настолько, что каждый бизнес должен осознать, на что они хотят тратить свое время, деньги, энергию и ресурсы. Хотите ли вы тратить свои усилия на создание вещей, которые являются общими, которые нужны каждому, или же на создание уникальных, особенных вещей, которые действительно дают вам представление о рынке? Поэтому, если вы сейчас не готовы к принятию решений из-за ваших существующих систем, вы должны подумать о трех вещах:

  1. Вам необходимо иметь очень прочную цифровую платформу электронной коммерции, которая позволила бы объединить всё, что вам нужно для процесса беспроблемного приобретения;
  2. Вам необходимо иметь очень прочный инструмент выставления счетов за подписку, который очень хорошо интегрируется с вашей электронной коммерцией, чтобы вы могли иметь различные планы повторяющихся доходов, различные тарифные планы;
  3. Вам необходимо иметь интегрированную структуру для глобальных платежей, вы дожны иметь возможность доступа к платежным системам в сотнях стран по всему миру без необходимости прилагать к этому какие-либо усилия.

Подумайте о единой интегрированной платформе, которая по сути освобождает вас от всех контекстов, фокусирует вас на главном, позволяя вам лучше узнать клиента, создать для него лучший опыт покупок и подумать, как вы можете добавить ему больше ценности.

Взращивание потенциальных клиентов также является своего рода интересным эффектом. Понятно, что автоматизация маркетинга и маркетинговые системы реально помогают этому. Мы обнаружили, что около 40% взращиваемых клиентов никогда не выходят за пределы потенциального цикла; мы называем это чистилищем потенциальных клиентов. Единственный путь выйти из этой ситуации — это спросить себя, что мы на самом деле здесь пропускаем? И ответ на этот вопрос — автоматизация коммерции.

Этот подкаст был разработан и опубликован TechnologyAdvice. Интервью провел Джош Бланд.

Компания Avangate является специалистом в области современной цифровой коммерции, решая сложные задачи онлайн-коммерции, учета подписки и глобальных платежей для компаний программного обеспечения, SaaS и онлайн-услуг. Опираясь на зарекомендовавшую себя облачную платформу, непревзойденный опыт и глубину знаний в области цифровых коммерческих услуг, компания Avangate помогает ведущим специалистам цифрового бизнеса найти быстрейший путь к получению дохода, максимизировать ценность каждого клиента и расширить глобальный охват. Свяжитесь с нами для получения более подробной информации о том, как наши цифровые коммерческие услуги могут помочь развитию вашего бизнеса.

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes
Рейтинг:
0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Delia Ene

Communications & AR Senior Manager

You must be logged in to post a comment.